Переговоры в бизнесе это не просто вежливая беседа для того, чтобы партнёры могли представить друг другу свой взгляд на дальнейшее сотрудничество. Это всегда про то, чтобы получить желаемое. Не каждый, чья удалённая работа связана с продажами или переговорами умеет продавить условия, выгодные для вашего бизнеса так, чтобы никто не заметил давления. Вот несколько приёмов, которые помогут в этом.
1. Психология и удалённая работа
Если ваша удалённая работа связана с обсуждением условий сотрудничества, научитесь распознавать интересы, уязвимости и мотивацию тех, с кем садитесь за стол переговоров. Прислушивайтесь к тому, что он говорит. Вникайте в то, что для него важно. Искренне хвалите достижения его бизнеса, и предлагайте помощь там, где это уместно.
Например, владелец кофейни во время переговоров сетует на то, что у него стоит оборудование для обжарки зерна, но он не пользуется им, потому что не знает, где покупать зерно, как организовать логистику и вообще у него нет обжарщиков. Если вы как раз в этих вопросах компетентны, не зажмите хороший совет и предложите помощь. Даже если ваша удалённая работа с этим напрямую не связана.
Кстати, отступления от темы всегда дают дополнительную информацию о том, чем руководствуется владелец бизнеса и в чем заключаются его страхи. В примере выше бизнесмена тяготило то, что дорогостоящее оборудование стоит без дела, а его опыта и компетенции недостаточно, чтобы запустить процесс. Мы также поняли из этого короткого рассказа, что он радеет за качество, хочет взять под контроль полный цикл от обжарки до варки. Если вы знаете мотивацию человека, вы будете знать какие аргументы на него сработают и сможете сфокусироваться прицельно на них.
2. Давайте делать паузы в словах
Паузы и тишина — мощные инструменты в переговорах. Наверняка вы слышали про такую манипулятивную технику: если вам кажется, что ваш собеседник вам что-то не договаривает, то задайте ему вопрос, выслушайте ответ и после этого молчите и поддерживайте с ним спокойный зрительный контакт. Обычно люди чувствуют себя неуютно в тишине, и стараясь чем-то заполнить паузу человек может выболтать немного больше, чем собирался. Это можно использовать и в удалённой работе переговорщика.
Паузы способны побудить собеседника раскрыть больше информации или согласиться с вашим предложением.
3. Удалённая работа подразумевает альтернативы
Будьте гибким в своем стремлении найти вариант, удовлетворяющий обе стороны. Предлагайте альтернативные решения проблемы. Поверьте, некоторые из проблем ваш собеседник уже обдумывал, но решение или не пришло ему в голову, или оно лежит за пределами его компетенций. Сделка состоится, если вы предложите альтернативы.
- Например, клиента смущает цена, добавьте в контракт дополнительные услуги: так покупатель получит больше выгоды за тот же прайс.
- Если клиенту сложно оплатить сразу, предложите рассрочку или скидку от фирмы или проконсультируйте по оплате долями.
- Если клиента или партнёра смущает формат удалённой работы, предложите ему персонального менеджера, который будет сопровождать его проект.
Но не вываливайте все козыри на стол в первую минуту переговоров. Подождите, пока до них дойдёт время.
4. Эмпатия в удалённой работе
Умение поставить себя на место человека на противоположной стороне стола — одно из важнейших в удалённой работе продажника или переговорщика. Проявляйте эмпатию, будьте внимательны к его потребностям, ставьте во центр вашего разговора пользу для его бизнеса. Это укрепляет доверие и способствует заключению самых выгодных сделок.
Кстати, следите за экономической обстановкой и трендами внутри индустрии, чтобы понимать, чем озабочен ваш собеседник. Тогда в какой-то момент вы сможете сказать: «Мы знаем, что из-за повышенной ставки Центробанка бизнесу вроде вашего стало тяжелее брать кредиты, поэтому мы предусмотрели возможность беспроцентной рассрочки».
5. Удалённая работа и невербальные знаки
Честно говоря, удалённая работа несколько примитивизирует наше умение наблюдать за невербальными знаками и жестами. Удалённая работа без звонков, за своим компьютером, даже без видеосвязи разучила нас считывать тонкие сигналы. С одной стороны число наших контактов выросло как ни в какой другой исторический период. У каждого по тысяче друзей в социальных сетях. Но при этом круг людей, с которыми мы общаемся лицо к лицу сводится к нашему семейному кругу и курьеру, который привёз пиццу. Удалённая работа всё это только усугубляет.
Поэтому, если ваша удалённая работа связана с переговорами, старайтесь присутствовать на них лично или хотя бы включать видео во время созвонов.
Даже если вы никакой не профайлер, не знаете что обозначает тот или иной жест, вы на уровне ощущений будете считывать невербальные сигналы. И это существенно поможет в переговорах.
